Чем измеряют так называемую успешность страхового агента? В первую очередь количеством заключённых договоров. Если человек новичок или не связан со сферой страхования, ему кажется, что чем больше звонишь и встречаешься, тем выше доход.
Однако агент, который просто совершает звонки, быстро упирается в потолок: клиенты устают от однотипных разговоров, а сам человек выгорает. Реальный рост начинается не с количества, а с того, как человек понимает людей и их потребности. Когда агент разбирается, зачем клиенту нужна страховка, и говорит на его языке, сделки проходят проще, а доверие появляется само собой. Именно доверие решает всё — без него можно работать месяцами и не сдвинуться ни на шаг.
Ещё быстро растут те, кто не боится отходить от шаблонов и заученных фраз. Они прежде всего объясняют на примерах, которые близки человеку: про ремонт машины, лечение или защиту семьи. Успешные агенты умеют слушать и не торопят клиента с решением.
Ещё один важный фактор — постоянное обучение. Рынок страхования очень быстро меняется: вчера в очередях за бумажками стояли, сегодня оформить и подписать документы можно онлайн. Тот, кто умеет осваивать всё это без страха, становится для клиентов надёжным консультантом, к которому потом возвращаются.
Как стать страховым агентом, к которому будут возвращаться, советовать другим? Прежде всего развивать постоянную клиентскую базу. После оформления полиса не стоит терять контакт с человеком: стоит напомнить о продлении, уточнить, как он доволен обслуживанием, предложить обновлённые условия. Такие сообщения или звонки не воспринимаются как навязчивые, потому что они полезны клиенту.
Второй важный момент — анализировать свои действия. Агенты с опытом работы ведут учёт, какие продукты приносят больше прибыли, какие категории клиентов откликаются лучше. Это помогает не распыляться и выбирать приоритетные направления. Почитать подробности вы можете по ссылке.
Многое зависит и от окружения. В сильной компании агент растёт быстрее, потому что видит, как работают другие, перенимает подходы и получает обратную связь.
Только в коллективе можно хорошо разобрать готовые сценарии общения, которые проверены на практике. Как правило, внутри таких коллективов не принято соперничать, там ценят обмен опытом. Поскольку чем сильнее команда, тем выше результаты у всех. Поэтому ещё и выбор страховой компании становится существенным фактором, который напрямую влияет на скорость роста дохода.
Не стоит недооценивать личные приёмы. Один из них — вести календарь контактов, чтобы не забывать о каждом клиенте и напоминать о себе вовремя. Второй — готовить короткие пояснения к продуктам, которые адаптированы под разные типы клиентов: для водителей, семей с детьми, владельцев бизнеса.
Когда объяснение звучит просто и по существу, доверие растёт быстрее. Полезно и следить за новыми программами на рынке, ведь иногда достаточно предложить клиенту свежий вариант полиса, чтобы он оформил его у того же агента. Наконец, стоит помнить о дисциплине: разбор сделок, анализ ошибок и постоянная корректировка подхода превращают работу в устойчивую систему.